E-Ticarette Müşteri Anlayışı

Gittikçe büyüyen E-Ticaret beraberinde müşterinin psikolojik yaklaşımlarına sebep olanlara bir göz atmak isteyebilirsiniz. Kısaca Müşteri Anlayışı ve detayları. İyi okumalar dilerim.

E-Ticarette Müşteri Anlayışı

E-Ticarette Müşteri Anlayışı

E-Ticareti dijital yollar ile sanal ortamdaki çarşı ya da pazaryeri olarak tanımlayabiliriz. Yaklaşık olarak 25 yıl önce tanıştığımız e-ticaret; tüketici için zaman ve karşılaştırma sunabilirken, üretici ya da mağaza gibi aracı firmalara da kira gibi temel giderler dışında daha uzaklardaki pazarlara da ulaşabilme imkanı sunuyor. Artan ürün çeşitliliği ile hem müşteriler hem de firmalar kaçınılmaz olarak geleneksel yöntemden dijital yönteme yönelerek hem zamandan tasarruf ediyor hem de daha fazla seçenek ile karşı karşıya kalıyor.

Şimdi ise asıl konumuza gelmiş oluyoruz. Bu kadar fazla seçenek arasında kalan potansiyel müşteri kendine uygun olanı bulabilmek için çoğu zaman gerekenden fazla sanal pazaralar arasında geçiş sağlıyor. Dolayısıyla bu Pazar yerleri ya da firmalar da müşteri odağını kendine çekmek için Müşteri Anlayışı dediğimiz tüketici davranışlarını izleyen bu kavramdan verim sağlıyor. Peki nedir bu müşteri anlayışı diye soracak olursak eğer Folkes (1988) ‘’Tüketici davranışının bir yönü bireylerin, olaylar ve davranışlar hakkında nasıl nedensel çıkarımlar yaptığına odaklanan ilişkilendirme teorisidir.’’ diye açıklar. Solomon (2009) ise ‘’Tüketici davranışı, bireylerin, grupların ve kuruluşların ihtiyaç ve arzularını tatmin etmek için ürün ve hizmetleri, fikirleri veya deneyimleri seçme, satın alma, kullanma ve elden çıkarma kararlarını nasıl aldıklarını inceleyen disiplinler arası bir çalışma alanıdır.’’ diye açıklıyor. Kısa ve basitçe tabir etmek gerekirse müşterinin alış-veriş anında duygu ve düşüncelerini ürünü aldırmaya ya da nasıl aldırılabileceğine yönelik olan bir pazarlama çalışma alanı diyebiliriz. Uzunca anlatımda ise müşterilerin;

  • Psikoloji
  • Sosyoloji
  • Ekonomi
  • Antropoloji
  • Örgütsel davranış
  • İstatistik

Olarak genel etkenler ve

  • Fiziksel ve sosyal ortam
  • Alma nedeni
  • Zaman
  • Duygusal ve finansal durum
  • Sosyal ortam

Olarak da durumsal faktörlerini görürüz. Konunun daha derinlerine indiğimizde yukarıdaki faktörlerin de daha detaylı incelendiğini ve kendi içinde faktörlere ayrıldığını görüyoruz. İlk etken olan Psikolojik faktörleri sıraladığımızda bunlar;

    • Motivasyon
    • Algılama
    • Öğrenme
    • Tutumlar
    • Kişilik

Psikolojik faktörlerde Motivasyonu açıklarsak eğer motivasyonun belirli bir hedefe ulaşmak için belirli bir şekilde çalışmaya iten güdü olarak tanımlayabiliriz. Motivasyon için ise ihtiyaç devreye girer. Temel güdünün oluşabilmesi için öncelik olarak istenilen şeye gereksinim duymamız gerekir. Gereksinim ise istenilen şeye ulaşmak için motivasyonu doğurur. Konumuzla ilgili değeri ise başlattığı güdüdür. Güdü oluştuktan sonra pazarlamada güdülenmek kavramı ortaya çıkmaktadır. Güdülenmeyi tanımlarsak bu da müşterinin ürünü ya da hizmeti bir ihtiyaç olarak görüp ona ulaşmak için motive olması olarak tanımlayabiliriz. Psikolojide motivasyon kavramının güdü olduğunu biliyoruz, güdü ise kendi içinde ikiye ayrılır. Bunlar; Birincil ve İkincil güdülerdir. Birincil güdüler daha çok temel ihtiyaçlar iken, ikincil güdüler ise temel ihtiyaçlar dışında daha çok Pazar tarafından güdülenme sonucu oluşan ihtiyaçlardır. İkincil güdüler sonucunda Tüketici katılım davranışları (Customer engagement behavior) kavramı ortaya çıkmaktadır. Bu kavram ise satın alma davranışlarını etkileyen faktörleri açıklıyor. Kavramın dört ana bileşeni vardır. Bunlar;

      • Bilgi Arama : Müşterinin ürün ya da hizmet hakkında bilgi arama çabası ifade eder.
      • Bilgi Paylaşımı : Müşterinin aradığı bilgiye ulaşabilmesi için firmanın bilgi paylaşmasını ifade eder.
      • Sorumlu Davranış : Müşterinin de firmaya karşı firma kurallarına sorumlu hissetmesini ifade eder.
      • Kişisel Etkileşim : Müşterinin ortak değer yaratma sürecinde firma ile etkileşim içerisinde olmasını ifade eder.

Yine bilmemiz gerekir ki güdülerin gerçekleşebilmesi için Maslow’un ihtiyaçlar Hiyerarşisini bilmemiz gerekir. Lüks bir araba markasıysanız hitap edilen ya da güdülenmeye çalışılan kitle eğer basamağın en alt kısmı olan fiziksel ihtiyaçlar basamağındaysa yapılan güdülenme kısa dönem içerisinde muhtemelen başarısız olacaktır.

Güdüler de kendi aralarında dörde ayrılmaktadır. Bunlar;

      • Rasyonel ve duygusal güdüler : Fiyat performans olarak değerlendirilen ürünün fiyatına göre değerlendirilerek alınması rasyonel fakat fiyattan bağımsız duygusal olarak daha değerli olacağını düşündüğünüz ürünleri almak ise duygusal güdü olarak değerlendirilir.
      • Açık ve gizli güdüler : Ürünü alış sırasında tercihin rasyonel olması ya da olmaması tüketici tarafından seçildiyse bu açık güdü olmakta fakat rasyonel ya da duygusal ürün tercihinin nedeninin beyan edilmemesi ise kapalı güdü olarak değerlendirilir.
      • Yüksek öncelikli ve düşük öncelikli güdüler : Maslow’un ihtiyaçlar hiyerarşisine göre ertelenemeyen güdüler vardır bunlar öncelikli iken ertelenebilir olanlar düşük öncelikli olan güdülerdir.
      • Pozitif ve Negatif güdüler : Güdülenme sırasında zihinde oluşan pozitif ya da negatif oluşumlar olarak ifade edilir.

Motivasyon faktörü aynı zamanda Herzberg tarafından da incelenmiş olup motivasyon için gerekli olduğunu düşündüğü Herzberg çift faktör kuramını sunmuştur. Herzberg Çift Faktör Kuramını açıklarsak Herzberg, çalışanları kendisiyle ilgili ve onları memnun eden şeyleri "motive edici faktörler" olarak tanımlarken, çalışma koşulları ile ilgili olanları "hijyen faktörler" olarak tanımlamıştır. Fakat dikkat edilmesi gereken husus hijyen faktörlerin motive etmediği, ancak hijyen faktörler içerisinde yer alan ihtiyaçlar karşılanmadan motivasyonun sağlanmasının mümkün olmadığıdır. Motive edici faktörleri ve hijyen faktörlerini Herzberg, Plunkett ve Attner şu şekilde sıralanmıştır; Motive Edici Faktörler;

        • Başarı kazanmak,
        • Tanınırlık,
        • İşin yapısı,
        • İşin gelişim fırsatları vermesi,
        • Sorumluluk alma
        • İlerleme İmkanları

Hijyen Faktörleri;

        • Şirket kuralları ve prosedürleri,
        • Ücret
        • İşyeri koşulları,
        • Sağlık koşulları,
        • Kişisel deneyimler,
        • Şirket politikaları
        • Bireyler arası ilişkiler

Motivasyon faktörleri işin özündedir ve işin kendisiyle ve kişisel gelişim ve başarı fırsatlarıyla ilgilidir. Bu faktörler tanınma, sorumluluk, ilerleme ve işin kendisinin doğasını içerir. Bu motive edici faktörler mevcut olduğunda iş tatmini ve motivasyona yol açabilirler. Öte yandan, hijyen faktörleri işin dışındadır ve çalışma ortamı ve işin yapıldığı koşullarla ilgilidir. Bu faktörler maaş, iş güvenliği, çalışma koşulları, şirket politikaları ve kişilerarası ilişkileri içerir. Bu hijyen faktörleri olmadığında veya yetersiz olduğunda iş tatminsizliğine ve motivasyon kaybına yol açabilir (Ann & Blum, 2020).

Son motivasyon kuramı ise İlgilenimdir. Tüketici ilgilenimi, bireyin ihtiyaçları ya da değerlerine uygun bir şekilde söz konusu ürünün veya satın almanın temsil ettiği kişisel ilgi düzeyi olarak tanımlanabilir. Daha fazla motive olan bir müşterinin o markayı almaya yönelik motivasyonu da yüksek olacaktır. İlgilenimi artan tüketici marka ile ilgili daha fazla bilgi toplamaya ve araştırmaya çalışacaktır. Bunun yanında ürün ile ilgili yapılan reklamlara daha fazla dikkat edecektir (Noel, 2009; Okumuş, 2018:102).

 Motivasyondan sonraki davranış faktörlerimizde Algılama faktörü bulunmakta. Algılama duyu organları ile alınan verilerin örgütlenerek anlamlı bir hale gelmesidir diyebiliriz ve nörofizyolojik bir uyarılma yaratan algılama için duyumsama gerekmektedir. Duyumsama süreci için ise ;

      • Dokunma Duyusu
      • Pozisyon Duyusu
      • Koklama Duyusu
      • Tat Duyusu
      • İşitme Duyusu

Duyuları gerekmektedir. Algılama ve duyumsamanın gerekli duyularıyla beraber pazarlama alanındaki yerini sorgulayacak olursak eğer bunun sebebi müşterinin davranışlarının tahmini öncesinde markamızda kullandığımız slogan, renk gibi değerlerin müşteri üzerindeki etkisinden kaynaklıdır. Müşteriyi anlamaya başlamadan önce müşteriye verdiğimiz algıyı çözmemiz gerekir. Örneğin Kırmızı renk kullanacağımız ambalajımız algı olarak müşteriye güçlü, tehlikeli, heyecanlı, sıcak, şehvetli ve dışa dönük algısı verecektir. Yeşil kullanacak olursak serin, sakin, doğal algısı verecektir. Tabi subjektif olan algılama bazı durumlarda algı yanılması da oluşturabilir. Bu da farklı bir çalışma alanı olan Algılama Yanılmaları ve Gestalt İlkeleri’ni oluşturmuştur. İlk ilke;

Müller - Lyler Yanılsaması :

  Görseldeki şekillerin aslında aynı boyutta olması ama ilk bakışta yukarıdaki şeklin aşağıdaki şekilden daha uzun görünmesi Müller’in yanılsamasına en iyi örnek olarak gösterilebilir. İkinci yanılsama ise

 

Benzerlik ilkesidir :

 Benzerlik ilkesi ise olay ve olguların, nesnelerin birtakım özellikler çerçevesinde bir bütün olarak algılanmasını ifade eder. Bir diğer yanılsama;

 

 

 

Süreklilik İlkesi :

Aynı yönde ilerlemekte olan uyarıcılar gruplanarak bir bütün olarak algılanmaktadır. Nesnelerin sürekliliği temel ilkedir.

 

 

 

Yakınlık İlkesi :

Yakınlık ilkesi insanların birbirine yakın olan nesnelerin birlikte bir grup olarak algılama eğiliminde olduğunu ifade etmektedir.

 

Şekil Zemin İlişkisi :

Bu fotoğraf üzerinde göreceğimiz şekil vazo olabilirken aynı zamanda karşı karşıya duran iki insan da olabilir. Bu algı ise kişiye göre değişebilecek şeyler pazarlamada tüketicinin hitabına konumlanan yerleri ifade etmektedir. Bir restoranda müziğin ya da servis şeklinin onu diğer restoranlardan ayıracağı gibi kendine özel müşteri türünü de belirlemiş olacaktır.

 

Algılama konusunda algılamanın süreçleri asıl algıdan daha önemlidir çünkü eğer aç değilsek yemek reklamları aç olduğumuz kadar dikkatimizi çekmez. Algılama süreçleri ise üç ana faktöre ayrılmaktadır. Bunları da sıralarsak aşağıdaki gibi olacaktır.

Algılayan Bireyin Özellikleri;

        • Bireyin kişiliği
        • Geçmiş yaşam deneyimleri,
        • Psikolojik durumu
        • Kişisel özellikleri

Algılanan Nesneye Dair Özellikler;

        • Kişi
        • Olay
        • Canlı ve cansız varlıklar
        • Değişiklik
        • Hareket
        • Ses (Şiddet)
        • Büyüklük-küçüklük

Algılamanın Olduğu Ortama Dair Özellikler;

        • Fiziksel çevre koşullar
        • Sosyal çevre koşulları
        • Örgütsel çevre koşulları

Algılama sürecinde atlanmaması gereken bir diğer konumuz ise Eşik Altı Mesajlar (Subliminal Mesajlar) Buraya kadar farkında olduğumuz unsurlar çerçevesinde müşteri davranışlarını ele aldık. Şimdi ise bunun bilinçdışı bizi etkileyip etkilemediğine değinelim. Freud psikanalitik kuramda kişiliğin üç temel bileşenden meydana geldiğini ifade etmiştir, Bunlar;

        • İd
        • Ego
        • Süperego

İd buzdağı metaforunun en altındaki kısımdır ve en ilkel tarafıdır. Bilinçli olmayan taraftır ve sübliminal mesajlar ile amaçlanan bilinci atlayarak bu kısmı doğrudan yönlendirebilmektir. Pazarlamadaki bilinçaltı mesajlar, tüketicileri bilinçli farkındalıkları olmadan ürün resimlerine, marka adlarına veya diğer pazarlama uyaranlarına maruz bırakma tekniğini tanımlamaktadır (Damaskinidis & Kostopoulou, 2021). Amaç ise, tüketici bilinçli olarak etkinin farkında olmadan tüketici davranışını ve karar verme süreçlerini etkilemektir. Fakat yöntemin doğruluğu hala araştırılmakta olup kesin bir sonuca ulaşmamıştır.

Saat Kullanımlı Subliminal Mesaj :

Saat reklamlarında ya da saat kullanılan reklamlarda saatin kaç olduğuna hiç dikkat ettiniz mi? Saat hep 10’u 10 geçer. Peki neden? Saatin 10’u 10 geçtiğinde akrep ve yelkovanın şekline dikkatle bakıldığında evrensel bir işarete rastlarız. Saat 10’u 10 geçtiğinde akrep ve yelkovan “tik” yani onaylama işaretini göstermektedir. Reklama maruz kalan potansiyel bir tüketici olarak saatteki bu işaretin bilinçli bir şekilde farkında olamayabiliriz ancak araştırmalar bu tür sübliminal mesajların markaya karşı olan tutumumuzu olumlu anlamda etkilediğini ifade etmektedir. Bu tür pazarlama tekniklerinin kullanımının etik tarafı da tartışmalı bir husustur. Sübliminal mesajların kullanıldığı reklamlar genellikle etik dışı kabul edilmektedir ve hatta bazı durumlarda yasalarca yasaklanmaktadır (Zekan ve Zekan, 2022).

Bir sonraki faktör olan Ögrenme Faktörüne geçelim. Araştırmalara göre tüketici yapacağı satın almalarda rasyonel davranmak istiyor fakat yine de dürtüsel (impulsive) davranmaktadır. Bilişsel öğrenmeyi bir önceki algılama faktöründe görmüştük, öğrenme faktörü ise çağrımsal bir öğrenme türüdür. İçerisinde klasik ve edimsel koşullanma konuları işlenmektedir. Peki klasik koşullanma nedir? Klasik koşullanma her gün aynı saatte verilen şekerin düzenli olarak öğrenme faaliyeti gerçekleşene kadar verilmesi örneği ile anlatılabilir. Son şeker verilen günden, sonraki gün aynı saatte şekerin verilmesi tekrar beklenecektir. Bu faktörde reklamların sürekli ve çok değişmemiş şekilde karşımıza çıkması koşullanmayı tetiklemektedir. Koşullanmada genelleme ise kişiye şeker yerine çikolata verildiğinde bunu yadırgamayacak ve koşullamada genelleme yapmış olacaktır. Genelleme ise markaların diğer markalar ile karıştırılmaması için üzerinde durulması önemli olan başka bir konudur. Edimsel koşullanma ise belli bir pekiştireç ile koşullanmasıdır. Pekiştireçler ise olumlu ve olumsuz olarak ikiye ayrılmaktadır. Olumlu pekiştirmede ödül varken olumsuz pekiştirmede ise ceza sistemi vardır. Pekiştirme ise dörde ayrılmaktadır. Bunlar;

      • Sabit Oranlı Pekiştirme : Arzulanan her davranıştan sonra pekiştireç verilmesidir.
      • Değişken Oranlı Pekiştirme : Pekiştirecin ne zaman verileceği belli değildir bu yüzden istenen davranış tekrara düşer.
      • Sabit Aralıklı Pekiştirme : Pekiştireçler arasında belli bir zaman olan ve zamana kadar yapılan davranışların pekiştirilmesidir.
      • Değişken Aralıklı Pekiştirme : Davranış için gerekli pekiştirecin ne zaman geleceğinin belli olmamasıdır.

Öğrenme faktörü bize kişinin çağırımsal tutumlarının sonucunu gösteriyor. Asıl tutumlar ise üç ana bileşenden meydana geliyor. Tutum faktörü ayrı bir konu olarak müşteri davranışlarında işlenmektedir. Bu üç ana bileşen;

      • Bilişsel Öğe : Bilgi, inanç ve düşünceler sonucunda oluşur.
      • Duygusal Öğe : Olumlu ya da Olumsuz duygu oluşumu sonucunda oluşur.
      • Davranışsal Öğe : Geçmiş ya da gelecekteki davranış tutumu sonucunda oluşur.

Tutumda güç derecesi ne kadar yüksekse tutum o kadar şiddetli olur. Tutumlar arası tutarlılık da çok önem arz etmektedir. Söylenenlerin çelişmemesi için tutumlar arası tutarlılık kavramı ortaya çıkmaktadır. Hepsinden ayrı bileşenler arası tutumluluktur. Yukarıda sıralanan tutumların bir biri arasında olan tutarlılığından söz etmektedir. Tutumların da değişme olanağı vardır. Bunu tanımak için araya zaman faktörü girmektedir. Tutumun ulaşılabilirliği de hitap edilen kitleye uygun platformlara reklam verme ile özdeşleştirilebilir. Sonucunda ise ürünün satma olasılığı artacaktır.

Tutumda karşımıza çıkan bir diğer kavram Planlanmış Davranış Kuramı, planlanmış davranış kuramı bireyin davranışı gerçekleştirme noktasına sahip olduğu algısını ifade eder. Algılanan davranış kontrolü ise iki faktörden etkileniyor, bunlar;

        • Kontrol İnançları : Davranışı kolaylaştırabilecek ya da engelleyebilecek faktörlerin varlığıyla ilgili inançtır.
        • Algılanan Güç : Davranışı gerçekleştirmeye yönelik sahip olunduğuna inanılan gücü ifade eder.

Müşteri anlayışındaki bir diğer önemli faktör ise Kişilik Faktörüdür. Müşteri davranışlarını anlamaya çalışırken müşteri ya da tüketicinin kişiliğini dikkate almamız gerekir. Kişilik bireyi tanımlayan bütüne verilen isimdir diye tanımlayabiliriz. Kişilik literatüründe önemli bir yere sahip olan Allport beş farklı kişilik tanımı önermiştir:

      • İnsanların doğuştan gelen becerilerinin tamamı olarak kişilik.
      • Kişilik, kişiliğin yapısal ve bütünleyici niteliğini vurgulayan kavram olarak, bireysel becerilerin örgütlenme şeklidir.
      • Bu organizasyonun aşama sırasını vurgulayan karakter.
      • Bireyin çevresine uyumlu olduğunu vurgulayan bir kişilik
      • Bireysel veri ve becerilerin çevreye uyumlu bir şekilde örgütlenmesinin benzersiz, özel ve diğerlerinden ayıran niteliği vurgulayan kişilik

Psiko-fiziksel bir yapıda olan kişilik bireyin kendini diğer insanlardan ayırırken oluşturduğu kendini tanımlama biçimidir. Çatı bir kavram olan kişilik içerisinde üç şey barındırır, bunlar;

      • Karakter : Bireyin ahlaki ve etik niteliklerini ifade eder.
      • Mizaç : Bireyin doğuştan gelen biyolojik yönlerini tanımlamaktadır.
      • Yetenek : Zihinsel ya da bedensel olarak çözümlenen geliştirilebilen özellikleri ifade etmektedir.
        • Bedensel Yetenekler : Görme, Derinliği fark etme, Renk ve ses tonu ayrımı yapma, Yürüme ve koşma gibi hareketler
        • Zihinsel Yetenekler : Analitik düşünme, Bağlantılar kurma, Soyut düşünme, İlişkiler kurma, Hafıza, Sayısal bilgi

Kişilik dediğimizde aklımıza Freud’un Psikanalizi gelir. Id, Ego ve Süperego olarak psikanalizi Freud, Buz Dağı Metaforu ile açıklamıştır. Bilinçli zihin olan Ego, id ve süperego arasında denge kurarak kişinin ruhsal bozukluklar yaşamasını engellemektedir. Ruhsal bozukluklar da gerçekleştiği zaman birey zihnen savunma mekanizmasına girer ve kendini daha iyi his ettirmeyi amaçlar. Bu savunma mekanizmaları şunlardır;

      • İnkar: İlkel bir savunma mekanizmasıdır. Yokmuş tutumunu ifade eder.
      • Yer Değiştirme: Dürtülerin ve duyguların yer değiştirmesidir.
      • Fantezi Kurma: Yaşamsal olaylardan kaçmak için kullanılan mekanizmadır.
      • Pasif Agresyon: Saldırganlık dürtüsünü açıkça göstermeyen pasif saldırı türüdür.
      • Değersizleştirme: Ulaşılamayan nesne ya kişiyi değersiz kılma çabasıdır.
      • Bastırma: Kaygı ve acı veren düşünceyi zihinden uzaklaştırma çabasıdır.
      • Yansıtma: Kabul edilemez dürtüleri başkasına yansıtma çabasıdır.

Tüm bu mekanizmalara göre yapılacak olan reklam çalışmaları daha somut sonuçlar doğuracaktır. Raymond Cattell ise yaptığı çalışmalar sonu 16 temel kişilik özelliği olduğu sonucuna ulaşmıştır, bunlar;

      • Mantıklı Olmak
      • Neşeli Olmak
      • Öz-disiplin
      • Dalgınlık
      • Kararlılık
      • Cesaret
      • Sıcaklık
      • Üstünlük
      • Gergin Olmak
      • Endişeli Olmak
      • Mükemmeliyetçilik
      • Kendine Yetme
      • Hassas Olmak
      • Tedbirli Olmak
      • Nevrotizm
      • Değişime Açıklık

16 kişilik özelliği arasında beş büyük kişilik özelliği müşteri davranışlarında daha önemli konumdadır bunlar;

      • Deneyime Açıklık
      • Sorumluluk
      • İçe Dönüklük-Dışa Dönüklük
      • Uyumluluk
      • Nevrotizm

Bireyin kişiliği dışında konumuzla direk bağlantılı olan bir diğer faktör ise Marka Kişiliğidir. Nasıl ki insanın kendini tanımladığı kişiliği varsa markaların da kendini piyasaya tanıttığı bir kişiliği vardır. Kişilik ile marka kimliğini, imajını tüketiciye yansıtarak kendine bir konum inşa eder. Konumlandırma için gerekli olan stratejiler aşağıdaki gibidir.

        • Rekabete göre ürün kategorisinde farklılaştırma yapma
        • Ürünü belli birtakım özellikler ile ilişkilendirme
        • Ürünü belli bir kullanım amacı ile ilişkilendirme
        • Ürünü bir müşteri faydası ile ilişkilendirme
        • Ürünü belli bir kullanıcı grubu ile şekillendirme
        • Ürünü bir kategori ile ilişkilendirme ya da belli bir kategoriden farklılaştırma

Marka kişiliği ise yine beş ana bileşenden oluşmaktadır. Bunlar da;

        • Uzmanlık
        • Heyecan
        • Sağlamlık
        • Gelişmişlik
        • Samimiyet’tir.

Kişilik konusunda atlayamayacağımız konu olan Benlik ile kişilik konusunu da bitirmiş olacağız. Benlik insanın ‘Ben neyim?’ sorusuna verdiği cevaptır. William James’e göre benlik kavramının dört temel bileşeni vardır. Bunlar;

        • Maddi Benlik: Sahip olunan materyal ile kendini tanımlamadır.
        • Sosyal Benlik: Toplum içindeki role göre kendini tanımlamaktır.
        • Ruhsal Benlik: Psikolojik olarak ya da nasıl hissedildiğine göre kendini tanımlamaktır.
        • Saf Benlik

Bireyin kendini içinde bulduğu kişiliği pazarlama alanında daha az tehlikeli iken Benlik kavramında da bir o kadar tehlikelidir. Kişi sosyal olarak içinde bulunduğu benliğinde fanatik olarak benimsediği tutumu pazarlama alanında taraflı bir strateji ile düzenlenirse eğer firma karşı olduğu pazarın hepsini kaybetmiş olur.

 

 

 

 

Kaynakça

Ann, S., & Blum, S. C. (2020). Motivating senior employees in the hospitality industry. International Journal of Contemporary Hospitality Management, 32(1), 324-346.

Damaskinidis, G., & Kostopoulou, L. (2021). Intersemiotic Translation of Subliminal Messages in Brand Logos: A Qualitative Experimental Research. International Journal of Semiotics and Visual Rhetoric (IJSVR), 5(1), 1-14

Maslow, A. H. (1943). Preface to motivation theory. Psychosomatic medicine, 5(1), 85-92.

Noel, H. (2009). Basics marketing 01: Consumer behaviour (Vol. 1). Ava Publishing.

Okumuş, A. (2018). Tüketici Davranışı: Teorik ve Uygulamalı Bir Yaklaşım. İstanbul: Türkmen Kitabevi.

Solomon, M. R. (2009). Consumer Behaviour: Buying, Having, and Being (8th ed.). Pearson

Zekan, S. B. ve Zekan, I. (2021). Subliminal messages in advertising: Do they really work? Dubrovnik International Economic Meeting (DIEM), 7(1), 102-113.